İkna Etme Yöntemleri Nelerdir?

İkna, özellikle satış süreci için çokça konuşulan bir terimdir. Ancak iknayı, günlük ve iş yaşantımızda neredeyse her aşamada görebiliriz. Siyasette, arkadaşlarımız arasında, bir ürün satışı esnasında, bir proje sunumunda vb. alanlarda ikna etme yöntemleri ile süreci kendi lehimize çevirebiliriz. Ancak ikna o kadar da basit uygulanabilir bir yöntem değildir. Bazı becerilere sahip olmak gerekir. En temelde iletişim konusunda hatalara düşmemeniz çok önemlidir. Yoksa bu durumda bir bakıma avcı değil av olabilirsiniz. Sadece iş hayatı odaklı bakmamanız gereken ikna edici iletişim konusunu detaylı ele aldığımız içeriğimiz ile kendi eksiklerinizi görebilirsiniz. Ayrıca bu alanda eğitim almak isterseniz de tavsiyeler eşliğinde kişisel gelişiminize katkı sunabilirsiniz.

İkna Nedir?

Genel bir açıklama ile aldığımız iknayı ve tekniklerini biraz daha açalım derseniz, öncelikle ikna nedir onu inceleyelim. İkna, içerisine psikoloji, sosyal çevre, iletişim, beden dili, ses tonu kullanımı vb. çok farklı etmenleri alır. Birinde yaşanan önemli bir eksiklik emin olun ki ikna sürecini de etkileyecektir. Şöyle de düşünebilirsiniz, bir hizmeti alırken satıcının size sunduğu özellikler konusunda emin bir dille konuşmaması, zayıf bir ses tonuyla anlatımı olması sizi etkiler. Ürün veya hizmet ne kadar güçlü olursa olsun, satıcının tavrı, giyimi, ses tonu ve bilgi birikimi sizi daha fazla etkiler. 

Ancak bunu sadece ürün bazında da düşünmeyin. İkna, bir kişi veya grubun, karşı tarafı kendi düşüncesini kabul ettirmeye yönelik sarf ettiği süreçtir. Bu bir ürünün satışı da olabilir, bir düşüncenin, projenin kabul ettirilmesi de olabilir. Sadece sözsel olarak değil fiziki kanıt ve argümanlar ile desteklenebilir, görsel ve işitsel uyarılar da ikna sürecine etki edebilir. Buna en yakın örnek ise reklamlar, siyasi propaganda kampanyaları olabilir. Renkler de sloganlar da ikna sürecinin bir parçasıdır. 

En Etkili İkna Etme Yöntemleri 

İkna etme süreci için birbirinden farklı yöntem ve stratejiler mevcuttur. Temel ikna teknikleri olarak ele alacaklarımız ise genelde şunlar olabilir;

• İhtiyaç Oluşturma Yöntemi
• Küçükten Büyük Ricaya Yönelim
• Büyükten Küçük Ricaya Yönelim
• Soruya Soru İle Cevap Verme Yöntemi
• Duygulara Hitap Etme Yöntemi
• Kanıt ve Argüman Sunma Yöntemi
• Empati Kurma Yöntemi
• Borca Sokma Tekniği
• Mor İnek Yöntemi

Beden Dili ve İkna Etme Süreci 

İkna teknikleri bahsettiğimiz gibi sadece sözsel bir süreci kapsamaz. Beden dilinizi, ses tonunuzu kullanımınız da bu noktada etkilidir. Sunmuş olduğunuz ürün veya fikri beden dilinizle de doğrulamazsanız etkili bir süreç olmaz. Şöyle ki stabil durarak, donuk bir ses tonuyla bir ürünün avantajlarını sıralamak karşı taraf için hiç de inandırıcı olmaz. 

Jest ve mimikleri doğru yerde ve doğru oranda kullanmak, dik bir duruşa sahip olmak, göz kontağını da doğru zamanda kurmak etkilidir. Artı olarak iletişimin samimiyetine bağlı olarak elini omzuna dokundurmak gibi hareketler de etkiler. Ancak bu pek tavsiye edilmez. Daha çok küçük ölçekteki esnafların başvurduğu bir yöntemdir. Vurgulu bir ses tonu ile birlikte jest ve mimiklerin doğru kullanılması, düz postür her zaman etki edecektir. 

Satış ve Pazarlamada İkna Etme Teknikleri

Satışta ikna teknikleri, müşteriyi bir ürünü almaya yöneltmek için kullanılır. Müşteri ikna etme sürecinde çok farklı alanlar yer alabilir. Mesela ürün veya hizmet satışında etkili ikna etme taktikleri, e-posta pazarlamasında ikna etme veya e-ticaret ve seo çalışmaları ile ikna etme stratejileri de vardır. Genel olarak tüm bu süreçlerde ikna tekniklerini şöyle sıralayabiliriz;

• Ürün veya hizmetin avantajlarını vurgulama, bir noktada ihtiyaç oluşturmak.
• Sosyal veya geçmiş deneyimlerden örnekler sunmak.
• Müşteriye göre kişiselleştirilmiş teklifler sunmak.
• Zaman veya tarih kısıtlamalı teklifler sunmak.

Diğer teknikler ile birlikte satış ve pazarlama alanlarında bu yöntemler sıklıkla kullanılır. Günlük yaşantınız içerisinde bazılarına mutlaka rastlamışsınızdır. Örneğin dijitalde ya da normal bir yaşantı içerisinde gittiğiniz mağazada kampanyanın belirli tarihleri kapsaması daha cezbedici olabilir. O ürünü satın almaya daha yatkın olabilirsiniz. 

Satış alanında bir işiniz varsa bu yöntemlere daha fazla hakim olmalısınız. Bunun için de mutlaka profesyonellerden etkili ve ikna edici konuşma eğitimi alabilirsiniz. 

Sosyal Etkenlerin İkna Etme Sürecine Etkisi Nelerdir?

Kişilerin çevresi de ikna etme sürecini etkiler. İnançlar, toplumsal normlar, kültürel değerler, ünlü kişilerin tavsiyeleri (influencerlar), ikna sürecinde yararlanılan unsurlardır. 

Örnek vermek gerekirse, bir ürünün toplumda başkaları tarafından sıklıkla kullanılıyor olması, satın alma sürecinde sizin daha kolay ikna edilebilir yapar. Günümüzde bu ürün veya hizmetler için sayısız örnek de vardır. Elektronik aletler, mutfak aletleri kategorilerinde inceleyeceğimiz bu ürünlere baktığımızda anlayabiliriz. 

İnfluencerlar ise paylaşımların ürün tavsiyesi adı altında insanlarda ihtiyaç oluşturma sürecini gerçekleştirirler. Kişiler, ihtiyaçları olmasa ya da ihtiyaç sıralamasında önde olmasa bile o ürünü almaya daha yatkın olurlar.